訪問理美容 知っておきたい営業方法 営業先でのアプローチ

訪問理美容師
訪問理美容師

パンフレットを持って施設に営業に行ったけど

なかなかうまく出来なくて…

営業をうまくやるにはどうしたらいいの?

しるこ
しるこ

営業は何度も足を運ぶことも大切だよ。

自分のことばかり伝えるのではなくて、

相手から情報を引き出すことを意識しよう!

本記事では、こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

☑︎営業を効果的にする下準備
☑︎営業先でどんなアプローチをしたら良いか
☑︎どうしたら施設と契約できるか

本記事を書いた人

☑︎しるこ

☑︎4歳男子のママ

☑︎元 訪問理美容業界で営業

訪問理美容を行うサロンで営業・アシスタント・経理として働いてました。
2年間で訪問理美容売上を10万から80万まで増やした経験あり。

前回の記事「営業先の見つけ方」を読んで営業先を決めたら、次は営業先でどうアプローチしたらいいか考えましょう。

行き当たりばったりだと、言いたいことの半分も伝えられなかった…と落ち込む結果になってしまいます。

営業の最終目的は、「施設の契約をとる」ことですがその手前に段階があります。

登山で言うと、頂上に辿りつくために1合目、2合目…とチェックポイントを通過して行きますよね。

営業も、いきなり頂上目指すのではなく1合目でやること、2合目でやること…と攻略していくことで大きなゴール(=頂上)にやっと辿りつけるのです。

訪問理美容 営業前にできる事|先に種をまいておく

双葉

今、施設の担当者は「あなた」という訪問美容師がいることを知りません。

人は共通点があると、親しみを感じる生き物ですがいきなり知らない人と話をするより、どこかで見た、どこかで聞いたことがある人との方が話やすいですよね?

要は、少しでもあなたの前情報があると「話を聞いてくれやすい」ということです。

では「話を聞く」と言うハードルを下げるために、何ができるか考えてみましょう。

施設への営業 事前にチラシを送っておく

あなたの存在を知ってもらうために、簡単にできること。

それはチラシを送ることです。郵送でもいいですし、FAXでもいいと思います。

まずは、「あなた」という訪問理美容師がいることをなんとなく匂わせておくのです。

できれば複数回、または郵送とFAXといった違う方法で送った方が、効果的です。

種まきの方法
  • 郵送でチラシを送る
  • FAXでチラシを送る
  • メールでサービス内容がわかる文章を送る
  • 先にポスティングしておく

施設への営業 SNSやホームページを用意しておく

気になる事は検索!が、今の人の行動パターンですよね。

それは施設担当者も同じです。少しでも気になったら、あなたの名前で検索する可能性があります。

そんな時に、パンフレットや営業だけでは伝えきれなかった「活動内容」や「あなたの人となり」を伝えることができるツールを用意してえおきましょう。

お勧めは、ホームページを作ること。

あなたも知らない会社やサービスについて、どんな会社だろう?と検索した事はありませんか?

これは私の主観ですが、

ホームページがある 

    ▼

ホームページという ”会社の顔” が大切であると認識している

    ▼

ちゃんとしている会社である

と評価しているのだと思います。

ホームページがあれば、信頼度が高まるという事です。

ホームページを作るというハードルが高いのであればinstaglamやfacebookなどのSNSで日々のカット風景、出張先への移動中の様子をアップするでもいいと思います。

アメブロなどを使って、ブログを更新するのも良いと思います。

重要な事は、マメに更新する事。

SNS更新が重要な訳
  • 頻繁に更新 = 今も活動していると判断される
  • 頻繁に更新 = 情報が蓄積され、活動量が評価される
  • SNSで検索する人が増えている

せっかく検索したのに、見つかったページが薄っぺらだと残念な気持ちになりますよね。

情報を蓄積することを意識して、いろんなパターンで発信しましょう。

施設への営業 敢えてアポは取らない

事前に訪問先へアポを取る必要があるのか?答えは、NO!です。

基本、施設には既に訪問カットの業者が入っています。

業者を変えることは施設担当者にとって「新たな仕事が発生する」ことでもあります。

要は、特に問題なくカットができているのであれば、変えないんです。

今、やる必要がないと思っている仕事のために、わざわざ話を聞く時間を取ってくれると思いますか?

電話でアポ取り=ほぼ断られると思ってください。

では、どうやって営業するのか?敢えてアポはとらず、飛び込み営業をするのです。

訪問理美容 営業先でのアプローチ(つかみ)

ヒアリング

ここからは、施設へ到着してからの具体的な営業方法について説明します。

施設への営業 初回は聞き役にまわる

訪問理美容師
訪問理美容師

訪問理美容をやっています◯◯と申します。

今日はご挨拶に伺いました〜!

訪問理美容師
訪問理美容師

先日、チラシを送らせて頂いたんですが無事届いてましたか?

施設担当者
施設担当者

あ、見たわよ〜

でも、うちもう訪問カットは入ってるのよね〜

訪問理美容師
訪問理美容師

そうなんですね。

ちなみに料金っていくらでやっているんですか?

施設担当者
施設担当者

カットはね、2000円でやってるの

カラーは5000円だったかな?

訪問理美容師
訪問理美容師

弊社でも、カットは2000円でやっています。

眉毛・ウブ毛・鼻毛などのカットも全て料金の範囲内でサービスさせて頂いています。

初回の営業は、まず挨拶程度と思っていきましょう。

「先日、チラシを送らせていただいたんですけど〜」と事前の種まきの話を思い出してもらうように促します。

そして、自分の紹介とサービス内容を説明します。

施設責任者は忙しい時間を割いて、あなたの話を聞いてくれています。

手短で、最大限あなたの強みを伝えられるセールストークを事前に考えておきましょう。

施設への営業 担当者から情報を収集する

続いて、情報収集です。

営業初回でいきなり契約は、まずあり得ませんので、初回は施設の「需要」や「困りごと」の情報を回収できたら大成功!と思ってください。

一方的にセールストークだけを話すのではなく、相手の話を引き出すように聞き役になることが大事です。

ヒアリングしたい情報
  • 既存の訪問カット業者は入っているのか
  • いくらで施術しているのか
  • どんな施術内容なのか
  • 月に何度くらい来ているのか
  • 男性と女性どちらが多いのか
  • 美容要素(ネイルなど)・理容要素(顔剃り)どちらを希望しているか
  • 掃除はきちんとできているのか

特に「掃除ができているのか?」は、よく聞いてました。

実は、掃除は契約をするに当たって重要な要素なんです。

私は、既存業者の片付けが汚いという困りごとを解決するだけで、何件も新規で契約できました。

ここで十分ヒアリングが出来たら次は、ヒアリングで得た需要に合う提案を行います。

アピールポイントは「主語」を変えてアピールする

想像

ヒアリングした情報(需要)の答えになるように

あなたの引き出しから「ぴったりなアピールポイント」を検索し施設担当者へ提案しましょう。

その際重要なのが、サービスを受けたらどんな得があるのか想像できる言い方をすること。

ここでいう「得」とは、「利用者さんの喜ぶ顔」のことです。

施設で働く職員さんは、利用者さんが喜ぶ顔を見たいと思っています。

あなたのカットを受けると、利用者さんがどう喜ぶのかを具体的に説明するのです。

例えば

  • 施術後の口紅や頬紅など、プチメイクサービスが好評です
  • 女性はやっぱりお化粧すると表情が違いますよね
  • 最近では、ネイルも喜ばれています
  • お誕生日などのイベントの際の、メイク+お写真サービスが人気です
  • 顔剃りも一緒にできるので、男性に喜ばれています
  • カットの毛が残らないので、チクチクが気にならなくなったと好評です

といったように、利用者さんが喜ぶ顔を想像させつつ、あなたのアピールポイントを盛り込んでいきます。

「◯◯できる」の主語はあなたですが「◯◯で喜ばれる」の主語は、利用者さんですよね。

グイグイと「◯◯できる!⬜︎⬜︎できる!」と自分の説明するより利用者さん目線で評判を説明する方が、説得力がありますし、具体的なシーンを想像できます。

なるべく相手の作業を減らす

訪問カットの注文をもらう = 施設担当者の時間を奪う ことでもあります。

「注文書を書く」「電話をする」「メールをする」という作業をしてもらって、初めて注文が完了するからです。

さらに「今までの業者から切り替える」ことは、すごくハードルが高いのです。

理由は

  • 新しい訪問カットの業者に注意点を一から説明しなくてはならない
  • 料金が違えば、家族に説明・同意が必要になる
  • 注文方法も変わるかも

などです。

既存業者と比較して、無意識のうちにどれだけ手間・タスクが発生するか考えて判断しているんです。

そのタスクが多いと「あー、もうめんどくさい。もともとの業者も悪くないし、変えなくてもいいか」となります。

少しは注文したい気持ちはあるのに、注文まで至らないという状況が発生します。これは、すごく勿体ないことです。

私がお伝えしたいのは、注文のハードルを下げる工夫が大切ということです。

例えば、

ハードルを下げる工夫
  • FAXですぐ注文できるように、チラシの裏を「注文書」にする
  • 電話、メール、FAX、LINEなど複数のツールを用意しておく
  • 注文用紙を複数枚渡す(コピーの手間を省く)
  • 料金を既存業者と合わせる
  • 手間をなるべく省きたいという意思を伝える(問題点のヒアリング)

「◯◯だけしていただければ、あとはこちらでやります!」という提案ができればベストです。

例えば、「作業工程の削減」を提案や「スケジュール調整をするための連絡時間」の削減を提案など一見、アピールポイントと思えない部分ですが、このハードルをクリアするだけで、「そんな方法もあるのか」「少しは楽になるかも」と思わせることができます。

あなた
あなた

注文書に人数を書いてFAXいただくだけで結構です。

あなた
あなた

常に予約状況をネット上にアップしています。

都合のいい時間を選んで、LINEでご連絡ください。

料金については、無理に合わせる必要はありません。価格競争したって、自分が納得してないのでれば続かないからです。

ただ、施設側も「安くしてほしい」という理由のほかに「変更になると色々めんどくさい」という理由があることを理解しておくと、また違った提案ができるかもしれません。

訪問理美容 営業先でのアプローチ(クロージング)

クロージング

最後に肝心なクロージングについてです。

代替え案を提案して断る理由をつぶす

ここまでで自己紹介→ヒアリング→サービス案内→注文方法の説明をしてきました。

最後に、これまでのやり取りの中で得たヒントを踏まえたより具体的な提案(クロージング)をします。

例えば、こんな風な情報をヒアリングしたとしましょう。

施設担当者
施設担当者

今入っている業者は、火曜日だけ来て貰ってます。

火曜日にデイサービスがある人もいるため、

朝で一カットして送り出しています。

この情報から想像できる事は火曜デイサービスの人が複数いた場合、朝の時間がばたついているのでは?という事です。

この情報から、自分が食い込める隙間を探して提案します。

もしかすると、朝のバタバタがストレスになっているかもしれません。

そんな時は別の日程を提案してみます。

あなた
あなた

デイサービスの前のカットは時間制限があり、

ゆっくりできないのでは?

週2回カットの日を設けるのはいかがでしょう?

火曜のデイサービスの方だけでも

金曜にカットさせていただきます。

あくまで相手の都合に合わせて施設担当者の「めんどくさい」「困った」部分に対して「私が解決します」と代替え案を提示するのです。

そうする事で「既に業者が入っている」だけでは、断りずらくなりますよね。

代替え案を提案する事で、断る理由を潰すことができるのです。

これはヒアリングをした、その場で即座にできればベストですが一度持ち帰って、代替え案を持って2度目の訪問をする形でもいいと思います。

代替え案
  • 既存業者と違うスケジュールの提案
  • 掲示板に業者が変わったこと、料金が変わることがわかるポスターを用意するので貼ってください
  • ご家族にもご理解いただけるよう、配布用のチラシを用意します!

爪あとを残す

施設責任者と話がうまくできても、できなくても営業に来たという爪痕を残して帰りましょう。

営業していると、ゆっくり話を聞いてもらえなかった等、アピールポイントを上手に説明できなかったなんてことはよくあります。

そんな時は、チラシなどを使って営業に来た爪痕を残して帰ります。

最初は反応が薄かったけど、数ヶ月後にいきなり注文が入るなんてことは、割りとよくあることです。

営業した時 : 既存業者で特に問題ない

        ▼

2ヶ月後  : 問題発生(他の業者に変えたい!)

        ▼

       業者の情報を集めて、検討する

ってなるんですね。

だから、その場の反応が悪くても諦めない。

何度も顔を出して覚えてもらう(検討するリストに入れてもらう)という営業が有効になるんです。

爪あとを残す工夫
  • チラシに手紙を添えておく
  • 日々の活動内容がわかるリーフレットを差し込んでおく
  • 電話番号やロゴが載ったノベルティを渡す(目に付く)

訪問理美容 営業後のアプローチ

アプローチ

営業先でいきなり契約が取れることはありません。

帰った後も、めげずに、諦めずに成約に繋がる行動をすることが大事です。

パフォーマンスを見せる機会を作る

一度目の営業で、即契約になる事はほぼありません。

長期戦で戦うつもりでアプローチし続けることが必要です。

初回の営業で、施設が抱える問題点や課題がわかったらそれに対して何ができるかの提案を用意して、再度営業しましょう。

ヒアリング:既存業者は月に1回 火曜日に来ている

わかること:サロンと並行しているので、休みの日しか来れない 

問題点  :月1回の施術日を逃すと、1ヶ月カットできない人もいる

提案  :お一人でも大丈夫です。突発でもいいので呼んでください。

大幅に業者を切り替えるとなるとハードルが高いですが、困った時に一度でいいから呼んでください、だと気軽に頼めると思いませんか?

「もし困ったら使ってみるのもアリかも」責任者の心のハードルが下がった瞬間です。

パンフレットはゴミ箱ではなく「いつか使うかもファイル」にファイルングされます。

最初は一人だけのカットでもいいんです。売上が少なくてもいいんです。

必要なのは、「あなたの施術」というパフォーマンスを行うステージをGETすること。

あなたの施術、お客さんの笑顔を見たし施設責任者は

「また使おうかな」

「こっちの業者の方が便利かも」

「今後は◯◯さんにお願いしたい」

と考えるかもしれません。

そうやって、隙間から入って徐々に広げていくのです。

大事なのは、最初から損得を考えすぎないこと。あなたの技術は、営業するときに見せれませんよね?

中身が見えない、新しい商品を買うのは勇気がいりますが逆に言えば、中身が見えれば安心して買えるのです。

私は「自分たちの仕事を見てもらえれば、絶対仕事は取れる」と自信がありました。

だから、「仕事(中身)を見せる場」を狙っていたのです。

これをさらに営業中に提案できるようになると、さらに効率的です。

一度や二度で諦めない

初回の営業で反応が薄くても、一度であきらめてはいけません。

一度の営業で成約しない理由
  • たまたま忙しいタイミングだった
  • 1ヶ月後状況が変わることがある
  • 相手が違えば、反応も変わる

でも何度も断られると、心が折れますよね。

営業に行くことをためらう時もあります。

そんな時、私が心の中で言っていた言葉。

「今日は種まき」「様子見」「挨拶だけ」。

「近くに寄ったので、パンフレット補充しに来ました〜」

「その後、状況お変わりありませんか?」と顔見せするだけでも効果あります。

施設の人の記憶の中に「あなた」をインプットできるからです。

困った時、頭の中で検索します・・・「訪問カットといえばあの人!」と

思い出してくれるかもしれません。

ご近所付き合いをする・仲良くなる

営業の時も、仲良くなりたいという気持ちで接することは大事です。

今は、諸事情で訪問カット業者の切り替えができないとしても

(変える権限がない、など)介護職の仲間同士で紹介してくれたり、

転職して先の施設で使ってくれる可能性もありますよね。

今目の前にいる人(施設の担当者)が、

「今」ではなく「将来」のお客様になる可能性がありますので

それを踏まえて営業しましょう。

また、例え契約に至らなかったとしても、

ご近所さん感覚で仲良くなれるのが理想です。

私が訪問理美容をやっている時、お店から一番近い施設とはなかなか契約ができなかったんですがコンビニやスーパーで職員さんたちに会うこともありましたので、極力、親しげに挨拶していました。

時間はかかりましたが、結果的に任せていただけるようになりました

仲良くなるメリット
  • 介護業界の話が聞ける
  • 困っていることをヒヤリングしやすくなる
  • 断りづらくなる
  • 転職先で使ってもらえる可能性がある
  • 介護業界の友人に紹介してもらえる可能性がある

訪問理美容 営業も戦略的に行こう

戦略

ただ手当たり次第に、チラシを持って営業しても効果的ではありません。

常に戦略を持って挑むことが必要です。

営業の手順
  1. 相手をよく知る(市場調査)
  2. 相手を選ぶ(営業先の決定)
  3. 需要のヒアリング(困りごとはないか、隙間はないか)
  4. 提案(解決策、隠れ需要に対する提案)
  5. 商品を見せるチャンスをもらう(追っかけ)

特に大切な事は、相手がどんな「困り事」を抱えているかに気づく事

そして、「困り事」を解決してあげる提案をすること

既存の訪問理美容師も、お客様に喜んでもらえるよう努力しているはずです。

下克上するためには、ほんの小さな「困り事」に気づいて隙間に入り込むしかありません。

” 痒いところに手が届く ”ように、施設担当者の喜ぶ提案をしましょう。

その為には、相手をよく知ることが大切です。まずは介護業界について勉強しましょう。そして自分の強み(アピールポイント)を整理・認識しておくこと。

私の場合は、

  • 掃除に自信がある
  • 美容師・理容師どちらも在籍しているので柔軟に対応できる
  • 専門のスタッフがいるので、曜日に関わらずサービス提供できる
  • 沢山の施設で経験があるので、どんなシーンでもサービスが提供できる

でした。

一見地味な強み(掃除など)でも、施設側はそれを求めている場合があります。

先入観を取り払って、自分ができる提案をいくつも用意しておくといいですね。

施設担当者も、利用者さんのために良いサービスを提供したいと思っています。

既に他の訪問理美容が入っていたって、「より良いサービスを提供できる業者」が現れれば変える可能性はあるという事です。

最初はしどろもどろだった営業も、場数を踏めばコツが掴めてきます。

テクニックだけではなく、「利用者さんを喜ばせるサービスができる」と自信を持って営業できればきっと熱意は伝わります。

営業先については、別記事訪問美容 成功へ導く営業方法|営業先の選び方で解説しています。

訪問美容 成功への近道|営業先の見つけ方

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