訪問美容 成功への近道|営業先の見つけ方

美容師
美容師

訪問美容を始めたいんだけど、営業ってしたことがないの

どうやったらいいかな?

まずは施設の特徴をよく理解することが必要!

最適な提案ができるように、まずは「戦略」を考えよう!

本記事では、こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

☑︎ 施設の種類と特徴 
☑︎ どこに営業に行けばいいか 
☑︎ 営業する前に準備すること

本記事の信頼性

☑︎しるこ

☑︎4歳男子のママ

☑︎元 訪問理美容業界で営業

訪問理美容を行うサロンで営業・アシスタント・経理として働いてました。
2年間で訪問理美容売上を10万から80万まで増やした経験あり。

お客様のカットをするためには、まずお客様を捕まえなくてはなりません。

とりあえず、近所の施設にチラシを持っていく?

それも間違いではありませんがただ闇雲にやっても成果は出にくいです。

営業は、相手が求めているニーズに対して、合った提案をすることが重要です。

あなたが今行こうとしている近所の施設では、訪問理美容にどんなニーズを求めているか知っていますか?

あなたが考えている自分の強みは、本当にその施設が求めていることとぴったり合ってますか?

訪問美容の成功への道|介護業界について知る

相手がどんなサービスを求めているか(需要)を知らないと、

トンチンカンな提案しかできません。

極端な例ですが、生活保護を受けて生活している人が多い施設に対して「美容室の雰囲気を楽しめます」「アロマの香りで癒されます」「トリートメントもつけてカット5000円」ですという提案は合ってないですよね?

料金表が載ったパンフレットは、即ゴミ箱行きです。

営業では、相手の需要にあった提案をすることが大切です。

検討してくれる可能性があるか、それともパンフレットが即ゴミ箱行きになるのかは、あなたがターゲット(この場合、介護施設、介護サービス利用者)のことをどれだけ勉強しているかで決まります。

ターゲットにどんな需要があるか知るために、まず業界について徹底的に勉強しましょう。

介護施設の特徴を理解する

営業方法は、「施設」か「個人宅」かが違います。

また、響くアプローチは施設の特徴ごとに異なります。

参照:ベネッセスタイルケアHP 高齢者向け施設開設

上記の一覧を見てください。

介護施設と一言で言っても、こんなに種類があるんです。

これだけたくさんの種類があるんですから、

営業も毎度同じ方法では通用しません。

施設の特徴を捉え、その施設にあった営業をすることが必要です。

よく聞く2つの施設の特徴について比較してみましょう。

【特別養護老ホーム(特養)】
最後まで過ごせる施設。
寝たきりの方も多い。
必然とカットの需要が多くなり、またベッドカットの技術が求められる。
【グループホーム】 
認知症の症状がある方がお住まいの施設。 
比較的お体は元気な方が多く、会話もできる。 
カット・カラー・パーマなどの需要も多い。
認知症の症状を理解してないとトラブルになる場合もある。

比較すると、全く違う状態の方が暮らしていることがわかります。

自立している方が住んでいる施設なのか、介護が必要な人が住む施設なのかどのくらいの介護度なのかによって求められる技術・サービスも変わってくるのです。

また、訪問カットの業者を選ぶ決定権がどこにあるかも異なります。

特養、老健、グループホームなどは、施設責任者が多いです。

逆に高齢者住宅は、個人で注文をいただける場合も多いです。

それらの情報を総合的に判断して、この施設はどんなサービスを求めているのかについて考えていきましょう。

特に、以下3つは把握しておきましょう。

把握すべき施設の特徴
  • 施設ごとの介護度(訪問に求められるスキルレベル)
  • どの施設がどんなニーズを持っているのか(美容要素が強いなど)
  • 決定権は誰が持っているのか
  • 営業エリアにどのタイプの施設があるのか

またここでは掲載していませんが、「入居時の費用」も参考になる情報です。

(リンク先のベネッセスタイルケアさんのHPで確認出来ます)

訪問カットの営業先(施設)のニーズを深掘りする

施設の特徴がわかってくると、おのずとどんな利用者さんがいるのかがわかってきます。

例えば、サービス付き高齢者住宅。

サービス付き高齢者向け住宅は、日中の見守りや生活相談など、高齢者の安心を支えるサービスを提供するバリアフリー設備の賃貸住宅

月額費用の目安は10~25万円程度

ベネッセスタイル ケア HPより

ここから解釈できるのは、比較的お元気な方が住んでいるマンションであるということです。

まずどんな施設か分析します。

サービス付き高齢者マンションの分析
  • 元気 ▶︎ 外出が可能 ▶︎ 自ら美容室に行ける
  • 元気 ▶︎ 雰囲気を楽しみたい、お洒落を楽しみたい
  • バリアフリー ▶︎ 脚力が弱まった方もいるだろう
  • 月額費用 ▶︎ 美容にかける予算がある

さらに、深掘りして行きます。

深堀り
  • 今はお元気で自ら美容室に行ける方が多い
  • 施設に対して、注文数は少ないかもしれない
  • 中には脚力が落ち、外出が億劫と感じている方もいるはず

そして自分なりの仮説を立てます

仮説
  • 訪問の需要はある
  • 外出をサポートするサービス(お迎え)があれば継続的に利用してもらえるかも
  • 施設に入っている業者はいるだろうが、個人的に注文をもらえる可能性もある

分析 ▶︎ 深堀り ▶︎ 仮説 でたどり着いた情報が、

営業する上の戦略立てのベースになります。

分析 ▶︎ 深堀り ▶︎ 仮説 ▶︎ 戦略

「地域の特徴」などを踏まえて、以下が把握できたらOKです。

介護施設について把握しておきたいこと
  • 施設にどんな種類があるのか
  • 入居額はいくらくらいなのか
  • どんな人が利用している施設なのか
  • どんなサービスが求められているのか
  • 訪問の需要はあるか
  • 施設全体として入るのか、個人宅扱いとして入るのか

自分の強みとマッチする営業先を選ぶ

上記で分析した通り

  • 施設にどんな種類があるのか
  • 入居額はいくらくらいなのか
  • どんな人が利用している施設なのか
  • どんなサービスが求められているのか
  • 訪問の需要はあるか
  • 施設全体として入るのか、個人宅扱いとして入るのか

がわかれば、どこに営業をかければ良いのかがわかってきます。

まずは、あなたの強みを生かせるところから攻めてみましょう。

先に出した例のように「美容室らしさ」が強みなのであれば、女性が多い施設や、「美容室らしさ」を満喫できる体力がある方に需要がありそうですよね。

あなたの強み
  • 美容室の雰囲気を楽しめる
  • 美容的サービス(トリートメント、ネイル、ハンドマッサージなど)

上記から選ぶべき施設は

強みが活かせる施設
  • 相応の価格の支払い能力がある人たちが入居している施設
  • 女性が多い施設
  • サービスの充実さを推している施設
  • 体の自由が効く方が入居している施設

となります。

私だったら、サービス付き高齢者マンションあたりに営業をかけにいくと思います。

逆にカットスピードが売りなのであれば、特養、老健、病院など短時間の施術が求められる施設で生かせると思います。

まずは、あなたの強みを整理しセールスポイントをはっきりさせること、そして、セールスポイント生かせる施設に営業をかけること

そうすることで、手当たり次第に営業をかけるより成約率が高まります。

セールスポイント ✖️ セールスポイントを生かせる施設 = 成約率アップ

具体的な営業先の見つけ方

今は便利な時代なので、ネット検索である程度施設の情報を探せます。

厚生労働省の介護事業所・生活関連情報検索でも検索できるようになっています。

また市役所のHPなどで、施設情報を一括でデータ開示している場合もあります。

隣接した区、市まで営業エリアまで広げるなら(足を運ぶのに時間が取られるので)、まずネットで管轄行政の介護関係のページを確認することをお勧めします。

営業エリア(近隣)の場合は、地域包括センターや区役所などへあえて受け取りに行きましょう。

助成サービスなど(一部行政が費用負担する)の情報を得ることができます。

また、別記事で案内しますが地域包括センターとのつながりも大切です。

顔を売る意味でも、一度行ってみることをお勧めします。

営業先の見つけ方
  • 厚生労働省のHPをチェック
  • 市のHPをチェック
  • 市役所・区役所・包括センターへ、あえて配布資料をもらいにいく
  • 市の広報誌(新しい施設の募集情報など)をチェック
  • 介護関係のイベントへの参加し、資料を集める

最低限これができなきゃヤバイ|営業前のチェックポイント

ここからは営業に行くまでの準備について、解説します。

まず初めに、サロンと訪問では営業の仕方自体が全く違うということを認識しましょう。

「サロンでお客様とコミュニケーションが取れていたから、余裕っしょ」と思っていたら、かなりヤバイです。

サロン営業と訪問営業の違いを理解する

そもそも、サロンの営業(来店型)と訪問の営業(訪問型)では、営業のやり方自体が違うので攻め方が違うは当然です。

  • サロンの営業=お客様をいかに集められるか(来店型営業)
  • 訪問の営業=お客様のところへ自ら足を運ぶ(訪問型営業)

サロンでは、もはやホットペッパーがないと新規獲得が難しい時代ですが

逆に言えば広告費さえかければそれなりに集客できるんです。

訪問では集客サイトはありません。

自分の存在を知ってもらうためには、全く違う方法を取らなくてはならないということです。

営業をする前に見直すべきポイント

「人は見た目が9割」という本がありましたよね。

言葉だけで伝わることは7%で、あとはそれ以外の情報(顔の表情や声の質)で判断しているという内容です。

営業についても、当てはまると思います。

お客様(この場合、利用者さんと施設責任者)は、あなた全体の立ち振る舞いを見て総合的に判断をしています。セールストークが完璧でも、

だらしない格好だったら「任せられないな」と思います。

逆に服装は完璧でも、覇気がない、何を言っているかわからないと「コミュニケーションができさそう」と選んでもらえませんよね。

だから、あらゆる面から意識が必要です。

特に以下の点が不十分だと、

セールストークが立派でも全く内容が届かない可能性もあります。

自分はきちんとできているのか、客観的に確認しましょう。

見直すべきポイント
  • 挨拶
  • 服装
  • 営業車が綺麗か、停め方は雑ではないか
  • 立ち振る舞い

挨拶が全て

挨拶はいつも元気に!誰にでも!を心がけていました。

営業先の施設責任者や利用者さん、ご家族の方はもちろん近所の人、コンビニの店員さん、郵便屋さんなど関わる方には挨拶を欠かさないようにします。

どこで誰が見てるか分からないからです。

コンビニにいたお客さんが、たまたま介護施設の施設長かもしれません。

服装は清潔感が大事

必ずしもスーツじゃなくていいと思います。

施設にもよりますが、担当者はポロシャツ で汗かきながら仕事しています。

そんな時、ヒラヒラスカートやスーツでこられてもちょっと身構えます。

むしろ普段、訪問カットで施術するユニフォームくらいでいいです。

私はポロシャツ (ユニフォーム)か、Tシャツ+ジャケットで行ってました。

大切なのは、清潔感です。

チェックポイント
  • 靴は汚れてませんか?
  • 穴は空いていませんか?
  • ヘアカラーの色が個性的すぎませんか?
  • アクセサリーは大きくないですか?
  • カラー剤つけたままの服じゃありませんか?

また、意識してほしいのが

美容師の常識 = 介護職の常識ではない、ということです。

例えばアクセサリーですら、マイナスイメージになることがあります。

美容師)美容師だからお洒落は必要 ▶︎ アクセサリーはマスト
介護職)作業の邪魔・安全第一 ▶︎ アクセサリーは仕事中は不要

美容師さんは施術にアクセサリーしてても邪魔になんてならないと思っていても

「あのアクセサリーしながら施術できるのかしら?」

「お客様に当たったりしないかしら?」

少しでも思わせたらマイナスになってしまいます。

だから実際「邪魔なのかどうか」ではなく、

そう思わせないために配慮が必要ということです。

立ち振る舞いがその人を語る

立ち振る舞いは大切です。

背筋を伸ばす、キビキビ歩く、返事をきちんとするだけで、印象はずいぶん違います。

また車は、普段の生活が出てしまう部分です。

運転中も、スピード出しすぎや危険・非常識な運転はNG。営業中だけではなく、常に見られている意識を持つといいですね。

チェックポイント
  • 相手が聞きやすい声(音量・トーン)で話せていますか?
  • 一方的に説明だけしていませんか?
  • 相手の時間を取りすぎない配慮はできてますか?
  • 営業車はきれいに洗車されてますか?
  • 許可もなく、施設内の駐車場に止めてませんか?
  • 人の迷惑になる場所に駐車していませんか?
  • まっすぐ駐車されていますか?
  • 常識的な運転をしていますか?

訪問美容の営業は「戦略的」にやれば成功する

訪問理美容の営業は、サロン時代のもとは全く違います。

初めての分野なので、初めから上手くできなくて当たり前なんです。

だからこそ、営業について一から学ぶことが大切。

そして、相手をよく知ることが大切。

できる営業マンは、相手が何を求めているか徹底的にリサーチした上で自分の提案をしています。

日々変わっていく業界について、研究もしています。

逆に、戦略的に営業すれば勝ち目はあるということです。

闇雲に攻めて心をすり減らすより、まずは戦略を立ててやりましょう。

あなたの技術を求めているお客様は、必ずいます。

誰にアプローチするか決まったら、

今度は「具体的にどう営業をかけるか」ですが

これは別記事 訪問美容 成功へ導く営業方法にて解説しています。

訪問理美容 知っておきたい営業方法 営業先でのアプローチ

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